Como agencia de Marketing, Mantra puede crear grandes estrategias publicitarias para que tu marca llegue a muchas personas. Incluso puede ayudarte a que esas personas se acerquen a tus asesores, pero muchas veces las ventas no se concretan.
Muchas agencias actualmente le van a echar la culpa a tu departamento de ventas por no hacer bien su trabajo, pero nosotros sabemos que a través de un lead nurturing eficaz podemos apoyar a tus asesores para que los leads que los contacten sean de una mejor calidad.
Pasa que muchos leads aún no están listos para comprarte porque puede que hayan visto alguna publicación en redes sociales, pero aún no conocen lo suficiente sobre tu marca o sus productos/servicios.
Se trata de esfuerzos publicitarios estructurados en el customer journey y listos para contactar a tus leads en el momento adecuado a través de contenidos adaptados a su comportamiento con tu marca: lo que conocen y necesitan de ella, con el objetivo de aumentar sus probabilidades de compra.
Según una encuesta hecha por Demand Gen Report el 62% de los compradores consume entre 3 y 7 piezas de contenido antes de ponerse en contacto con un asesor de ventas. Entonces, el lead nurturing se encarga de acompañar al prospecto mientras avanza a su propio ritmo.
Algunos de los casos más comunes que nos hemos encontrado son:
| Problema | Explicación |
| Automatización sin estrategia | Cuando un mensaje automatizado no está personalizado, carece de estrategia. No se trata de enviar un mensaje sólo para que se acuerden de tu marca, sino de generar una conexión con tus leads a través de sus necesidades. |
| Mensajes genéricos | Cuando tus prospectos esperan contenido útil, preciso y adaptado a ellos, pero en su lugar reciben un mensaje genérico, es muy fácil que lo ignoren. |
| Falta de segmentación real | Podrás tener la estrategia de lead nurturing más bonita del mundo, pero si tu segmentación no es la adecuada, ningún esfuerzo valdrá la pena. Ten en cuenta que tu cada lead es distinto, pero todos tienen necesidades muy parecidas. |
| Timing incorrecto | Ten en cuenta el customer journey y destina contenidos adecuados a cada momento en el que el lead se encuentra. Muchos leads necesitan saber más de ti antes de tomar su decisión. |
| Desalineación con ventas | Muchas veces los leads que se generan aún no están listos para hablar con tus asesores. Si te están llegando leads de baja calidad, te recomendamos optimizar tu estrategia. |
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Lead nurturing: ¿Qué es y para qué sirve?
Cuando un cliente llega con nosotros, casi siempre tiene el mismo objetivo: captar la mayor cantidad de leads calificados para lograr el máximo número de ventas posibles. Para ayudarles, es necesario hacer un diagnóstico de cada etapa de su funnel que nos indique en dónde está la problemática.
Para garantizar que lleguen el mayor número de leads de calidad al departamento de ventas, es necesario saber si en alguna etapa se está presentando alguna fuga que requiere una optimización del funnel.
Ya hemos dicho que cada lead es diferente y cada uno tiene su grado de dificultad. Es importante conocer a cada uno y saber diferenciarlos para lograr llegar a ellos de la manera adecuada.
En el caso de una inmobiliaria, por ejemplo, se podría clasificar dependiendo de en cuánto tiempo le interesa invertir: inmediatamente, dentro de 3 o 6 meses.
| Tipo de Lead | Comportamiento | Estrategia |
| Frío | Invertirá en 6 meses | Darle seguimiento mensual. |
| Tibio | Invertirá en 3 meses | Asegurarle un enganche para fijar un precio y darle seguimiento mensual. |
| Caliente | Invertirá inmediatamente | Asegurarle el mejor precio, agradecerle con un regalo y mantenerlo actualizado mensualmente. |
Así el equipo comercial puede enfocar mejor su esfuerzos en aquellos que ya se encuentran en una etapa de decisión más avanzada y el equipo de marketing en seguir nutriendo a aquellos que aún están en etapa de exploración.
Dales a tus leads una experiencia que tenga sentido para ellos según el momento en el que se encuentren:
| Momento | Experiencia |
| Día 0 | El lead responde un formulario a cambio de un recurso de su interés. |
| Día 1 | Se le envía un email de bienvenida presentando la marca. |
| Día 3 | Se le comparte un caso de éxito relacionado al tema de su interés. |
| Día 5 | Se le hace un llamado a la acción a través de una pregunta sobre sus necesidades
|
| Día 7 | Si hay interés, se asigna a ventas. |
El objetivo es adaptar el flujo según el comportamiento real del lead y alejarnos lo más que podamos de un calendario fijo y general.
| Condición | Valor |
| Si el lead abre un mensaje | Avanzar a contenido más profundo |
| Si no interactúa | Activar mensaje de reenganche |
| Si hace clic en una oferta | Acelerar hacia conversión |
| Si responde una pregunta clave | Segmentar y personalizar siguiente paso |
Del comportamiento del lead a la acción automatizada
| Comportamiento | Acción |
| Si descarga contenido como un brochure | Enviar caso de éxito relacionado |
| Visita página de precios | Activar seguimiento comercial |
| Interactúa varias veces | Asignación a asesor |
| No responde | Secuencia de reactivación o pausa |
Cada vez que el lead realiza una acción, consecuencia de nuestra estrategia de lead nurturing, lo estamos preparando más y más para tener una conversación fructífera con un asesor.
Cuando el lead llegue al departamento de ventas, el asesor debe conocer ya:
Existen diferentes KPIs que nos ayudarán a monitorear nuestras estrategias de lead nurturing para su optimización contínua, ya sea de un flujo, un mensaje o el asunto de un email:
| KPI | Definición |
| Tasa de apertura de mensajes | % de leads que abren tus mensajes |
| Tasa de Clics | % de leads que hacen clic en tus contenidos |
| Engagement Rate | Interacciones totales / Leads Activos |
| MQL → SQL | % de leads calificados que pasan a ventas |
| Tiempo de conversión | Días desde captura hasta SQL |
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Marca con una palomita si te suena alguno de estos casos:
Supongamos que una empresa de software genera más de 500 leads mensuales a través de su publicidad, pero sólo el 8% se convierte en oportunidades comerciales. Después de realizar un diagnóstico de su funnel y encontrar sus puntos débiles, lo optimizamos.
Aproximadamente 90 días después de aplicar el Blueprint Mantra, se realiza un nuevo diagnóstico en el que se comparan los KPIs de cada periodo y se realizan nuevos ajustes para mejorar tu lead nurturing.
De esta manera nos encargamos de que los leads que lleguen al departamento de ventas de tu negocio sean de calidad y estén listos para hablar con tus asesores.
Aunque la automatización de los flujos y procesos es una práctica que puede traerte grandes beneficios, es realmente la intención y profundidad de contenidos estratégicamente dosificados lo que te ayudará a convertir leads en clientes.
El contacto con el cliente debe ser en el momento y forma adecuados, por lo que no basta bombardearlo con correos que no le interesan sólo porque se suscribió a tu newsletter. Hay que conocer su comportamiento y enviarle contenido útil para su toma de decisiones.
El Blueprint Mantra es un proceso establecido para mejorar tu lead nurturing, pero no es una plantilla rígida. Se trata de un sistema que combina varios pasos para alcanzar y apoyar tus objetivos publicitarios y comerciales.
MarketingSherpa ha reportado que las empresas que implementan procesos estructurados de lead nurturing reciben un ROI de marketing del 138% porque sus esfuerzos, más allá de atraer nuevos leads, se concentran en convertirlos en clientes.
¿Qué te parece si revisamos tu funnel actual? Haz clic en el botón de abajo y contacta con nuestros asesores para recibir una asesoría gratuita, donde nuestros asesores analizarán los posibles fallos y soluciones que Mantra puede ofrecer.