Tabla de contenidos:
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¿Cuál es la importancia del buyer persona y buyer’s journey en la estrategia de Ventas Inbound?
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¿Por qué implementar la estrategia Inbound Sales en tu empresa?
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Beneficios de la implementación de la Metodología Inbound sales en las empresas
¿Por qué surge la metodología Inbound Sales?
Hace unas 3 décadas, el proceso de compra de los consumidores era diferente, pues dependían totalmente de los vendedores y la información que ellos quisieran proporcionar sobre el producto o servicio que requerían, ahora los consumidores tienen al alcance de un clic una gran cantidad de información. Este hecho ha generado que antes de consolidar la compra o hablar con un representante de ventas, los posibles clientes tarden un tiempo en decidirse, pues se han informado. Así que, a medida que el proceso de compra evoluciona, también lo hace el proceso de venta.
Una primicia que no debemos olvidar, es que el comportamiento del consumidor cambió y seguramente seguirá evolucionando a gran velocidad, es por eso que ellos son quienes dictan las reglas, tiempo de negociación y características de sus necesidades que deben ser cubiertas.
A partir de estos hechos surge la necesidad de evolucionar el proceso de venta, pues el proceso de compra así lo demandó. En este punto surge una nueva metodología de ventas que está cambiando el proceso de las empresas, el Inbound Sales o también conocido como Ventas Inbound, cuyo objetivo es aumentar las ventas de la empresa.
¿Qué relación existe entre el Inbound Sales e Inbound Marketing?
Ahora que ya sabemos por qué surgen las Ventas Inbound, es importante saber qué relación existe entre esta metodología de ventas y el Inbound Marketing. Para comenzar, ¿qué es la metodología Inbound? Básicamente, este es el proceso que busca nutrir, informar, educar y guiar a los clientes potenciales para cerrar la venta en el proceso de decisión de compra, a través de estrategias basadas en brindar soluciones personalizadas con base en las necesidades y dolores de cada cliente, convirtiendo de esta forma a los leads en ventas reales y constantes.
El Inbound Marketing tiene como objetivo final dar a tu prospecto contenido útil, relevante y también que le agregue mucho valor a través de un acompañamiento desde el inicio de su recorrido hasta la compra final, esto partiendo de atraer a las personas adecuadas, las cuales hayan mostrado un interés en tu empresa
Para las Ventas Inbound, hacer Inbound Marketing es un requisito elemental, por eso es un proceso tan valioso para cualquier empresa que quiera adoptar esta metodología de ventas, pues el lead debe estar listo para su compra cuando lo contacta el vendedor y si aún no está decidido, puedes ofrecer contenido más relevante por medio del Inbound Marketing, que refuerce la acción de compra.
¿Qué es inbound sales?
Inbound Sales o Ventas Inbound es una metodología de ventas, que adapta el proceso de venta de una empresa al proceso de compra que está realizando el cliente. Tiene como principal objetivo aprovechar las oportunidades de negocio, calificarlas y dirigirlas al embudo de ventas, hasta convertir los prospectos en clientes.
La parte más importante del Inbound Sales, es la educación, pues temas como el lead nurturing, permitirán que los consumidores obtengan información y contenido de valor que poco a poco les ayude a tomar una decisión de compra en el momento adecuado.
A diferencia de la metodología de ventas tradicional, el significado del Inbound Sales tiene una misión más profunda, pues en este proceso se prioriza a los compradores individuales y se pone especial atención a los siguientes puntos del consumidor:
- Sus necesidades actuales.
- Desafíos que enfrentan.
- Puntos débiles.
- Objetivos.
- Comportamiento como comprador.
- Interacción con el contenido que estamos ofreciendo.
De esta forma lograremos personalizar de manera óptima el camino que sigue un prospecto, para convertirlo en un cliente real.
Una de las tareas principales de Inbound Sales es ayudar en todo el proceso de toma de decisiones del comprador potencial, por lo que es importante tener en cuenta que tu equipo de ventas debe poseer la capacidad de guiar correctamente al cliente interesado para poder ayudarlo a tomar una decisión informada sin sentirse presionado.
Las 4 fases de LA METODOLOGÍA Inbound SALES
La metodología Inbound Sales se conforma por 4 etapas enfocadas en identificar los perfiles que tienen mayor probabilidad de convertirse en futuros clientes, de esta forma podremos brindarles la información necesaria para que encuentren la mejor solución a su problema o necesidad.
Con estas 4 fases filtraremos a los prospectos potenciales de los que posiblemente no tengan una necesidad real que podamos cubrir como empresa, de esta forma no invertiremos recursos y tiempo en aquellos perfiles que difícilmente tomarán una decisión de compra.
A continuación te compartimos cada una de las 4 fases del proceso de Ventas Inbound.
1. Identificar
Esta fase es parte de la etapa de conciencia o descubrimiento en el buyer journey, en donde debemos identificar en qué estado se encuentran los posibles compradores para poder conectar con el lead. Saber qué buscar ayudará a los vendedores a crear un embudo de ventas predecible y escalable.
Aquí es bueno comenzar con usuarios que previamente realizaron algunas de estas acciones:
- Interactuaron con el sitio web de la empresa.
- Completaron un formulario de contacto.
- Respondieron al correo electrónico de un representante de ventas.
2. Conectar
En esta fase, la metodología de Ventas Inbound Sales comienza a activarse y los leads se convierten en MQL (Marketing Qualified Leads), ya que se pasa de la etapa de conocimiento a la etapa de consideración. Aquí nos encargamos de recopilar la información suficiente sobre los compradores potenciales, su trabajo, intereses y necesidades, ya que, a partir de esto, podemos comenzar a contactarlos de manera personalizada de acuerdo a las características de cada una de las personas a las que nos dirigiremos, lo cual dará pauta al inicio de una buena relación con el futuro cliente.
En este punto es primordial crear un vínculo con los leads, generar confianza e incrementar su interés en la compra. Es recomendable que este primer contacto sea a través de medios más personales como los siguientes:
- Llamada telefónica.
- Videollamada.
- Junta presencial.
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3. Explorar
En esta fase los MQL se transformarán en oportunidades y debemos aprovecharlo para generar mayor confianza en el cliente, por lo que es muy importante implementar la escucha activa para comenzar a identificar de manera profunda las oportunidades de ventas y explorar más a fondo las necesidades y problemas de los compradores potenciales. Recuerda que la confianza es el elemento principal para convertir un lead en oportunidad, ya que se siente escuchado y comprendido.
No olvides tomar en cuenta y conocer a fondo su perfil en torno al GPCT:
- Goals - Sus objetivos.
- Pains - Dolencias que no permiten alcanzar sus objetivos.
- Challenges - Desafíos que enfrentan.
- Timing: Lapso de tiempo que se han planteado para lograr sus objetivos.
4. Asesorar
Ahora nos encontramos en la última fase de decisión, donde tenemos como objetivo el convertir a los clientes potenciales en clientes reales. Aquí nos encargamos de fortalecer la confianza al compartirle al cliente potencial nuestro conocimiento, demostrándole nuestra experiencia en el campo, acompañando y asesorando al prospecto durante la toma de decisiones.
Es muy importante explicarles claramente cómo es que nuestro producto o servicio es la solución para resolver sus necesidades y problemas. Ten en cuenta que cuanto más efectivo sea tu sistema de proceso de Ventas Inbound, mayor confianza y comodidad tendrán los consumidores al elegir a tu empresa.
¿Cuál es la importancia del buyer persona y buyer’s journey en la estrategia de Ventas Inbound?
Para poder entender de manera más precisa la información que se debe ofrecer a tus consumidores, es importante identificar a detalle tu buyer persona, para que a partir de esta herramienta puedas educar, guiar y asesorar a tus leads y así brindarles la solución a su problema o necesidad; es necesario conocerlo a detalle a través de los siguientes datos:
- Información demográfica
- Intereses
- Metas
- Obstáculos
Para saber qué acciones debemos llevar a cabo y qué información es la que debemos brindar a través de diferentes medios de comunicación (redes sociales, blogs, e-mails, etc.), debemos entender el buyer´s journey, el cual podemos traducir como y recorrido del comprador, el cual es el proceso de búsqueda que lleva a cabo un consumidor potencial hasta convertirse en una verdadera venta de tu producto o servicio.
Inbound sales vs outbound sales
Ya conocemos acerca de la metodología de Ventas Inbound Sales, pero ¿qué son las outbound sales? ¿Cuál será mejor, Inbound Sales u Outbound Sales?
Primero, para poder compararlas debemos conocer a que se refiere el término outbound sales.
El método outbound, conforme los años van avanzando, su efectividad se ha perdido, ya que este se centra en el pitch de venta, es decir, el mensaje donde queremos dar a conocer lo que ofrecemos al usuario. Es una metodología obsoleta y poco efectiva, pues es mucho más invasiva que las Ventas Inbound.
Algunos ejemplos de este tipo de metodología de venta son:
- E-mails comerciales
- Llamadas telefónicas con fines comerciales
- Anuncios en radio, prensa y televisión.
Por otra parte, los Inbound Sales se enfocan más en su cliente objetivo, es decir, su buyer persona. El objetivo principal de estas, es que sirvan como un tipo de asesoría donde las Ventas Inbound son la herramienta que se dispone para tener mejores resultados de ventas a través del uso de la tecnología.
Entonces, podemos decir que en estos tiempos, es más viable hacer uso de la metodología Inbound Sales, ya que maximizan las ventas a través de la tecnología, que es una de las bases actuales para las ventas.
¿Por qué implementar la estrategia Inbound Sales en tu empresa?
Debido al gran avance que se ha tenido estos últimos años, los vendedores han tenido que cambiar su forma de trabajar desde campo a trabajar desde casa y este tema se ha convertido en una gran ventaja para las empresas, pues esto modifica directamente los costos que se generan por el proceso de ventas, ya que no hay costos de desplazamiento, alojamiento, comida, etc.
La gran ventaja que tienen las empresas al implementar las Ventas Inbound, es el hecho de que las herramientas tecnológicas han evolucionado y esto ha generado que la transición sea mucho más simple.
Un punto más para migrar a las estrategias Inbound Sales, es el hecho de que podrás saber con exactitud la medición de los resultados de tu proceso de ventas, pues al implementar un CRM, identificarás de manera más precisa tus KPI’s, tus clientes potenciales, la etapa del embudo de ventas en el que se encuentran actualmente y finalmente obtendrás un cierre de ventas más efectivo.
Beneficios de la implementación de la Metodología Inbound sales en las empresas
Como vimos anteriormente, tu empresa tendrá la capacidad de reconocer los puntos débiles y objetivos de cada cliente, para así poder generar estrategias que te permitan entregar una propuesta de valor en tus productos y servicios que realmente logren cubrir las necesidades y expectativas de los clientes, brindándole al cliente una experiencia completa durante su recorrido y no solo una venta tradicional.
Al implementarla, mejoramos los resultados comerciales, ya que nos adaptamos a las nuevas formas en que los usuarios compran en línea y transformamos la forma de vender a una menos invasiva, donde la confianza es la pieza clave para detonar el cierre.
A continuación te compartimos los principales beneficios al implementar las Ventas Inbound en tu próxima estrategia de ventas de tu empresa:
Generación de prospectos calificados
La metodología Inbound Sales se centra en identificar a los usuarios que realmente encajan con la marca a través de un análisis que nos permite recibir clientes potenciales calificados de manera más razonable y óptima, al centrarse en la calidad frente a la cantidad, de tal manera que nos permite tener más posibilidades de cerrar una conversión.
Construir relaciones a largo plazo con los clientes
Las Ventas Inbound se basan en conocer a los clientes y ofrecerles soluciones a sus problemas. A medida que profundizamos la relación con el cliente potencial, nosotros escuchamos sus inquietudes y ellos notan un interés genuino para guiarlo en la resolución de sus problemas. Los clientes potenciales calificados se convertirán en clientes y defensores de la marca.
Data de calidad para una mejor gestión
Esta metodología utiliza la tecnología y los datos de los clientes para servir al comprador, lo cual te permitirá generar estrategias personalizadas que lograrán darle una solución real a las necesidades de cada lead, de tal manera que se satisfacen las demandas de cada uno de ellos, aliviamos su dolor y lo hacemos sentir que su elección ha sido decidida con una profunda conciencia.
Recursos para una estrategia Inbound Sales efectiva
Para que una estrategia o táctica tanto de Inbound Sales como de ventas tradicionales tenga efectividad, es necesario tener los recursos necesarios para que su ejecución dé los resultados esperados de acuerdo a las metas que se plantearon desde el principio. A continuación te compartimos los recursos necesarios para una estrategia Inbound Sales efectiva:
Equipo de trabajo
Recuerda que tanto los recursos humanos y tecnológicos deben estar bien alineados a los esfuerzos que se desean llevar a cabo como parte de la estrategia. Contar con un buen equipo de trabajo será de gran apoyo para que logres tus objetivos.
Equipo de ventas
Una parte fundamental para poder lograr que estos esfuerzos logren rendir sus frutos, es contar con un buen equipo de ventas dispuesto a adentrarse a esta metodología y de esta forma entiendan el proceso que les ayudará a desempeñar de manera óptima sus funciones en las Ventas Inbound.
Software/ CRM
En el ámbito tecnológico, es de suma importancia contar con un software que permita una buena integración y cruce de datos en el área de marketing y ventas. Puedes apoyarte de diferentes tipos de softwares como HubSpot, el cual brinda información recabada de los leads para leer y medir el proceso de ventas con mayor eficacia.
Teniendo estos recursos bien estructurados, con un equipo listo y dispuesto para aplicar esta metodología de ventas, lograras que el Inbound Sales te ayude a medir lo siguiente:
- Índice de ventas cerradas.
- Retención de clientes.
- Retorno de inversión.
Ahora que ya conoces la metodología de Ventas Inbound Sales, llegó el momento de implementarla en tu empresa, sabemos que el camino puede no ser fácil, pero ten por seguro que será un esfuerzo que valdrá la pena.
